¿Qué es el Inbound Marketing y por qué lo necesitas? 3 básicos para entenderlo

Es posible que alguna vez hayas oído hablar del inbound marketing pero quizás aún no sabes exactamente a qué se refiere o para qué sirve.

El inbound marketing es una técnica que responde a las nuevas conductas de los usuarios o clientes, los cuales no son tan fáciles de convencer con una idea de venta como se solía hacer antes, cuando solo bastaba con publicar un anuncio en algún medio (tv, prensa, radio, vallas, etc).

Las técnicas de venta han cambiado con los años, nos hemos vuelto más exigentes como público y necesitamos algo más de una marca o negocio, no solo que nos cuenten lo bueno que es un producto o servicio

Esta técnica de marketing pone el foco en la creación de contenidos, que como hemos hablado en anteriores posts, juegan un papel muy importante a la hora de alcanzar nuestros objetivos comerciales en el entorno digital.

1. ¿Qué es el inbound marketing?

El significado del término inbound en inglés es «de llegada o entrante», así que en este caso hace referencia a aquellas técnicas de marketing que hacen los resultados lleguen a nosotros en lugar de ir nosotros a por ellos. Tus clientes llegarán a ti de forma orgánica gracias a las técnicas que ofrece el inbound marketing.

Con esta técnica, creamos contenido, herramientas o llevamos a cabo acciones que atraen de manera indirecta la atención de nuestros potenciales clientes.

Hoy en día, las marcas necesitan conectar con su público y para ello deben apelar a otros intereses que no son únicamente la necesidad de un producto o servicio. Gracias al inbound marketing es más fácil conseguir esos objetivos.

2. Cómo puede el inbound marketing ayudarte a conseguir más clientes

Esta técnica consiste en crear y difundir contenido a través de diversos canales en los que el objetivo es ofrecer información y contenido de valor relacionado con nuestra actividad.

De esta manera, crearemos una estrategia a medio-largo plazo en la que conoceremos mejor a nuestros usuarios, entenderemos mejor sus necesidades y ofreceremos las soluciones que están buscando para así convertirlos finalmente en posibles clientes o suscriptores.

En lugar de forzar a nuestros clientes a que realicen una compra, estamos ofreciendo mucho más ya que habremos estado escuchando y tomando nota de todo aquello que están buscando y que nuestra marca o negocio resuelve mejor que nuestra competencia.

Los dos principales pilares sobre los que se sostiene esta técnica son: los buyer persona y el ciclo de compra.

Buyer persona

Este término hace referencia a la descripción ficticia de nuestros potenciales clientes. En esta descripción definimos con el máximo detalle unos cuantos ejemplos de cómo es nuestro cliente tipo. De esta manera, tendremos una herramienta muy útil que nos permitirá conocer a nuestra audiencia mucho mejor.

Estos detalles que ya sabemos que son ficticios, deben ser una representación de la realidad lo más ajustada posible. Es decir, si nuestro negocio es la asesoría financiera nuestros buyer persona en ningún serían, por ejemplo, estudiantes de instituto. Nuestro perfil realista de buyer persona deberá tener unas características que se alineen con nuestros objetivos de negocio.

Ciclo de compra o Buyer’s journey

Cualquier proceso de venta o compra de un producto o servicio pasa por una serie de fases, no es una acción inmediata que se realiza sin más. Por eso, esta parte es importante en el inbound marketing, ya que será en esas diferentes fases del proceso donde intentaremos que nuestros usuarios se convenzan de que nuestra solución es la más adecuada.

3. Cómo difundir el contenido en el inbound marketing

Para obtener el máximo resultado, debemos poder atraer tráfico a nuestros canales (web, RRSS, blog, etc) para poder convertir a nuestras visitas en potenciales clientes.

Para ello, será importante que entendamos en qué punto del proceso se encuentran en cada momento y actuar en consecuencia. El ciclo de compra anterior nos sirve simplemente para saber qué debemos ofrecer en cada punto de ese recorrido. Nuestros usuarios no necesitan lo mismo al principio del proceso que al final, así que por eso es importante adaptarnos constantemente.

La forma en que lo hacemos es gracias, en la mayoría de los casos, a acciones de automatización con las que establecemos que para el punto X del proceso, ofrecemos el contenido Y.

Herramientas como Hubspot o Mailchimp son algunas de las más populares a la hora de realizar acciones de automatización como, por ejemplo, el envío de emails de recordatorio, promociones limitadas o un aviso de carrito de compra abandonado en una tienda online.

Analítica

Una vez que ponemos en práctica estas acciones, debemos analizar su rendimiento y determinar si están funcionando como esperábamos o debemos realizar modificaciones que nos aseguren mejores resultados. De nada nos serviría poner en práctica todas las acciones anteriores si no tenemos información real de cómo están funcionando.

Algunos indicadores comunes en los que normalmente deberíamos fijarnos con el CAC (coste de adquisición del cliente) que nos indica cuánto hemos invertido en que un usuario que llega a nosotros se convierta en cliente final.

Otra de las métricas interesantes a analizar sería el ROI (Return of Investment) o retorno de la inversión. Con esto, sabremos cuánto hemos invertido en una campaña y cuánto beneficio nos ha generado.

Existen mucho más indicadores para saber cómo están funcionando nuestras campañas, puedes ver algunos aquí.

A modo de resumen, el inbound marketing se definiría como la técnica no intrusiva de venta en la cual nuestros clientes potenciales nos encuentran a nosotros y les ofrecemos contenido de valor a lo largo de su proceso de compra.